Comment l’Inbound Marketing peut aider les industries

Pour certains de nos clients, sous-traitants de l’aéronautique, nous nous sommes posés la question : Pourquoi auraient-ils intérêt à appliquer une stratégie d’Inbound Marketing ? Qu’est ce que l’Inbound Marketing pour les entreprises du secteur industriel ? Sur notre site web, nous recevons aussi bon nombre de questions comme : l’Inbound Marketing comment ça marche ? Comment faire de l’Inbound Marketing ? L’Inbound Marketing au quotidien ? L’inbound marketing vs marketing automation. Y-a-t-il des agences d’inbound marketing ? À travers cet article, nous  allons tenter d’y répondre.

Comment l’Inbound Marketing peut aider la diversification des industries

La majorité des industries de l’aéronautique se sont engagées sur le chemin de l’innovation et la diversification afin de se prémunir de la baisse du marché. Elles ont besoin de le faire savoir, souvent à de nouvelles cibles. C’est là qu’une bonne stratégie d’Inbound Marketing est très utile. Cette stratégie marketing consiste à attirer des visiteurs sur les sites web ou les blogs afin de convertir les visiteurs en leads puis en clients.

Qu’est ce que l’Inbound Marketing

Avant d’aller plus loin, quelques mots sur l’inbound Marketing. L’inbound Marketing est une stratégie qui va attirer des visiteurs sur votre site web ou votre blog afin de les convertir en leads puis en clients. Cette stratégie est composée de 4 étapes : Attirer ; Convertir, Conclure et Fidéliser.

• Attirer : L’inbound Marketing vise à attirer des cibles qualifiées (intéressés par vos produits) sur vos canaux digitaux
• Convertir : une fois le trafic obtenu, le but ici est d’inciter les visiteurs à progresser dans le tunnel de conversion (par exemple nous laisser volontairement leurs coordonnées), grâce à des CTA (Call-To-Action) ou Landing page.
• Conclure : plusieurs visiteurs sont devenus des leads. Il reste maintenant l’ultime étape avant l’achat qui consiste à les transformer en clients. Pour cela plusieurs outils peuvent être utilisés comme le marketing automation, le lead scoring (classement des leads selon leur degré de maturité) et les données renseignées dans le CRM.
• Fidéliser : une fois que votre client a acheté un produit ou un service, il est impératif de le fidéliser et d’en faire un ambassadeur de votre marque. De multiples actions sont alors réalisées : invitation à des évènements, offres promotionnelles, développement d’une relation sur les réseaux sociaux, etc.

A noter que l’Inbound Marketing est de plus en plus indispensable car il donne un sens à l’acte d’achat pour votre cible.

Comment mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing

Il est important de pouvoir diffuser le bon contenu à la bonne personne et au bon moment.  La première étape est donc d’avoir réfléchi à une stratégie marketing digital : bien connaître sa cible, déterminer ses besoins  et donc de pouvoir produire du contenu qui va déclencher chez elle l’action que nous attendons.

Définir ses objectifs

La première chose à faire pour concevoir une stratégie d’Inbound Marketing efficace est de définir vos objectifs en terme de trafic et de leads. Combien de leads je souhaite générer ? Quel CA mensuel ? Combien de visites sur mon site par mois ? Quel taux de transformation ?

Créer ses personas

Ensuite, il est important de définir sa cible en créant ses personas (ou Buyer-Persona). Cette étape consiste à représenter de façon virtuelle votre client idéal en vous fondant sur son comportement rationnel et émotionnel. Au lieu de définir votre cible à travers les CSP, la taille de l’entreprise, la fonction et son activité, les personas vous incitent à suivre votre prospect tout au long de son parcours d’achat et son comportement. On définit plutôt un persona par les caractéristiques suivantes :

• Pourquoi ce persona peut investir dans les produits ou services que la société propose ?
• Quels résultats opérationnels et personnels souhaitent ils obtenir ?
• Quels sont les freins à l’achat ?
• Qui va influencer le choix de notre cible ?
• Comment gagner la confiance de notre cible et ainsi conduire à une vente ?

Cette technique vous permet donc de positionner votre message et d’adapter votre stratégie de création de contenu pour répondre aux besoins et attentes de votre audience.

Nos conseils pour définir un persona sont tout d’abord de se rapprocher de l’équipe commerciale qui est en contact réel avec vos clients et sont donc en mesure de répondre aux questions. Ensuite, une enquête en ligne auprès de vos clients, prospects et une analyse concurrentielle permettent également de dégager les tendances du marché et les centres d’intérêts de vos cibles.

Mettre en place un tunnel de conversion

Le tunnel de conversion consiste à mettre en place le chemin que va parcourir un client depuis sa recherche sur le web jusqu’à la validation de son panier de commande.

Le type d’entonnoir varie selon les activités (vente de produit ou service).

Voici un exemple de tunnel de conversion pour l’achat d’un produit. Celui-ci se découpe en 5 parties : La visite du site Internet ; La navigation et la recherche du produit ; La visite de la fiche produit ; L’ajout du produit sélectionné par le lead dans le panier et pour terminer la phase d’achat, c’est à dire la commandé finalisée par le nouveau client.

Attirer le visiteur dans le tunnel de conversion

La réflexion terminée, place à l’action ! Plusieurs étapes sont à découvrir pour faire entrer le client dans le tunnel de conversion :

• Votre site intéresse-t-il votre cible ?

Si la part des nouveaux visiteurs est largement supérieure à celle des visiteurs connus, c’est que votre site web ne correspond pas aux attentes de votre cible.

• Votre site Web est il bien référencé dans les moteurs de recherche ?

La première étape de l’Inbound Marketing est d’attirer ses cibles dans l’entonnoir de conversion. Pour cela, il doit être parfaitement référencé sur les moteurs de recherche.

• Votre contenu est il attrayant, de qualité ?

Le contenu est l’élément le plus important dans la stratégie d’acquisition de leads. Il est même parfois plus important pour influencer un consommateur dans sa prise de décision. L’internaute est de plus en plus curieux et souhaite connaître parfaitement toutes les informations relatives au produit qu’il va consommer. Le contenu donne donc une certaine image de pouvoir aux consommateurs.

• Votre site Web intègre-t-il les réseaux sociaux ?

Il est primordial qu’un site web incite ses lecteurs à partager ses contenus sur les réseaux sociaux.

• Le design de votre site Web est il simple d’utilisation ?

Vous devez retenir une seule question : l’action que je souhaite que mon visiteur accomplisse est-elle facile à réaliser ? Proposez des textes faciles à lire, des liens vers des contenus plus détaillés etc.

Voici quelques conseils pour construire une stratégie de contenu efficace :

1. Réaliser un audit SEO pour optimiser votre stratégie

Cet audit vous permet de mettre en avant les mots clés les plus recherchés par votre cible mais aussi sur quel mots clés sont positionnés vos concurrents. Il est important de définir des mots clés pour chaque page, article, etc.

2. Créer un contenu impérissable et intéressant pour vos cibles

Créez du contenu axé sur la demande de vos prospects / cibles afin de répondre à une problématique, un besoin. N’oubliez pas que lors d’une recherche sur Google, le moteur de recherche met en avant les sites Web ayant du contenu impérissable : articles, FAQ etc. Mais pour réaliser ce type de contenu il faut bien comprendre ce que recherche l’internaute avec la création de persona vu plus haut.

3. Soyez tendance

Diffusez du contenu qui séduira votre cible. Pour répondre à ce critère, vous pouvez utiliser un outil comme Google Trends.

4. Privilégier la qualité à la quantité

Les internautes recherchent un contenu de qualité, c’est à dire pertinents accompagnés de visuels, documentés et qui répondent totalement à leur demande. Pour cela nous vous conseillons de publier des contenus d’au moins 800 mots.

5. Réaliser un contenu créatif

Sortez du lot, soyez curieux. N’hésitez pas à vous approprier les idées et les codes d’autres secteurs d’activité. Donnez une image d’une entreprise dynamique à la pointe des dernières tendances.

6. Choisissez les meilleurs endroits

Choisissez l’endroit le plus pertinent pour publier votre contenu (site, Facebook, blog, e-mail, etc.) N’oubliez pas que le lieu de publication doit être cohérent par rapport au contenu et à la cible. Par exemple pour faire du BtoB (services destinés aux entreprises) il vaut mieux écrire son contenu sur son site et sur des réseaux professionnels comme Linkedin.

Définir les principaux KPIS (indicateurs clés de performance) :

L’avantage du web est que l’on peut tout suivre, tout observer et analyser avec précision. Les KPIS sont des indicateurs stables de l’évolution de la notoriété et des retombés d’un site Internet. Il est donc important de bien définir ces indicateurs afin que l’intégralité des actions soit prise en compte lors des différentes analyses. En effet, plus l’analyse est faite sur un grand nombre de données plus elle est pertinente et permettra de comprendre l’état de votre site. Le résultat de ces outils permet de mettre en place des reportings simples, réguliers et donc d’évaluer le retour et l’impact des actions menées auparavant. Les KPIS sont classés en différentes catégories :

1. Indicateur de notoriété :

Évaluer la présence de votre entreprise

• Sessions : nombre d’utilisateurs sur une période définie
• Nouveaux visiteurs
• Visiteurs connus
• Nombres de pages vues
• Nombre de followers sur les réseaux sociaux
• Popularité du contenu sur les réseaux
• Taux de rebond : Nombre de sessions avec consultation d’une seule page de votre site au cours desquelles aucune interaction n’a été reconnue. Le taux de rebond dure 0 seconde (il est souvent élevé lorsque le site est trop long à charger)
• Backlinks : Nombre de liens qui pointent vers votre site Web
• Durée moyenne des visites

2. Indicateur d’engagement :

Déterminer le degré d’engagement de vos prospects

• Partages réseaux sociaux
• Commentaires articles/publications
• Likes sur vos différents support sociaux
• Demandes de renseignement
• Taux de souscription à la newsletter

3. Indicateur de lead :

Identifier les retombées des différentes actions menées

• Nouveaux leads
• Nombre total de leads
• Taux de conversion
• Qualification des prospects

4. Indicateur de vente :

Mesurer la confiance des acheteurs

• Taux de conversion lead à client
• Coût par acquisition
• Durée du cycle de vente
• Panier moyen

5. Indicateur de fidélisation :

Connaître le degré de fidélisation de vos clients

• Taux de fidélité, nombre de clients récurrents
• Perte de clients

Quelques outils indispensables d’Inbound Marketing

• UberSuggest : générateur de mots clés. Très utile pour travailler sur la longue traine votre référencement
• Answer the public : permet de savoir quelles sont les questions que votre audience pose en fonction du mot clé saisi
• Mention : veille sur votre marque, vos produits et vos concurrents
• Onesignal : outil d’emailing
• Mailchimp : solution d’emailing gratuit et simple d’utilisation
• Hootsuite : gestion des réseaux sociaux
• Hotjar : Mise en place d’une heatmap, enregistrement video d’une visite sur votre site et analyse du tunnel de conversion.
• Ahrefs : Analyse des backlinks, recherche de mots clés, suivi classement SEO
• Screaming frog : Outil indispensable du SEO qui permet d’auditer un site web
• Canva : Outil de création d’illustrations rapide et simple d’utilisation.

Agences proposant des services d’inbound Marketing

1. PCR-Communication : Agence d’Inbound Marketing à Tarbes ; Pau et Toulouse https://pcr-communication.fr
2. 1fluence : Agence digitale à Clichy https://www.1fluencedigitale.com
3. 1min30 : Agence digitale présente à Paris ; Nantes ; Bordeaux ; Lyon ; Toulouse ; Aix en Provence https://www.1min30.com
4. I&Yoo : Agence Business Content à Paris https://www.iandyoo.com
5. Agence Monette : Agence spécialisée dans l’art de vivre (drinks, food, luxe) à Bordeaux https://www.monette.fr
6. Agence Agoralys : Agence web à Toulouse https://www.agoralys.com
7. Inbound Value : Agence spécialisée dans l’Inbound Marketing à Paris https://www.inboundvalue.com