Attention à la perte de temps.

1.Différence entre Startup et entreprise

Une startup ce n’est pas une entreprise. Ce n’est pas une version miniature d’une entreprise. C’est fondamentalement différent

Une entreprise c’est une entité sociale qui exploite et optimise un business model.

Qu’est-ce que je peux faire pour faire augmenter mon rendement ?

C’était le paradigme du 19ème et 20ème. On a tout industrialisé : l’école, les entreprises, le luxe, l’agro-alimentaire

3 caractéristiques économiques majeures :

  • économie d’échelle : on centralise la production on diminue le coût de production, on atteint des niveaux de production qu’il était difficile d’atteindre avant.

  • La machine, l’outil

  • l’automatisation non contextuel, la standardisation = perte de qualité exemple industrialisation de l’agroalimentaire.

J’ai une idée→ je finance/je fabrique→ une fois que j’ai suffisamment fabriqué je distribue (enjeu distribution de masse pour faire croire qu’il n’ont pas le choix)→ je vends = modèle capitalistique à très très fort risque

Une startup :

Startup c’est une entité sociale qui cherche un business modèle. Société sociale en faillite permanente

  • On cherche un business modèle = comment on gagne de l’argent. C’est comprendre les mécanismes fondamentaux qui vont créer de la valeur et qui vont vous permettre d’en capter.
  • Réplicable on peut le refaire à l’infini
  • scalable (on n’a pas besoin de coûts supplémentaires à chaque fois qu’on sert un client de plus.)

La scalabilité est à notre époque ce que l’industrialisation était au XIXème et Xxème siècle.

Nouveau paradigme :

j’ai une idée → je vends → et seulement si je vends je cours après le financement et la distribution

exemple de la boite de Singapour 200ans business vitres. CEO à 30ans (4 générations) film d’inspiration sur le verre de demain (7ans) 500 millons de$ sur 1 film. Plus besoin de fabriquer pour convaincre les gens

Exemple un hôtel c’est réplicable, on peut faire autant d’Ibis que l’on veut, mais ce n’est ce n’est pas scalable car on est toujours limité par le nombre de chambres disponibles.

Scalabilité « c’est gagner de l’argent en dormant ». Il n’y a pas de méthode. Le problème des méthodes c’est qu’on en parle plus que n’importe quoi d’autre.

Internet = a rendu possible le scale on peut fournir un service à l’échelle mais totalement personnalisé. Exemple google fournit un service à des milliards de personnes en même temps mais total personnalisé.

La scalabilisation est à l’entreprenariat ce qu’a été l’industrialisation à l’ère industrielle. C’est le nouveau paradigme qui va petit à petit intégrer le monde réel ex huber, blablacar, etc.

Conséquence du scale = moins de travail

Définition de la scalabilité :

  • personnalisé/non standard

  • à l’échelle

  • est appuyé sur le développement humain et qu’elle l’accompagne (exemple Google vous accompagne on tape un mot bizarre et on a la réponse qu’on attendait).

L’internet crée une réalité, un usage et des habitudes, qu’on a tous besoin d’absorber (ce que Google fait, il faudrait que l’on puisse le faire).

Il n’y a pas de façon de penser le scale ‘on ne sait rien’, mais a-t-on le choix de ne pas scaler ?

Aujourd’hui la scalabilité est de moins en moins technique. On a accès à des outils et des automatisations aussi avancé que des ingénieur top 0 d’y il y a 10ans.

  • airtable.com
  • zapier.com

2.Business model canvas

Canvas est un outil de communication et d’itération, c’est à dire que l’on n’a pas besoin d’avoir raison du premier coût surtout dans ce milieu là.

On est à la recherche de la formule magique. Si on la trouve ça va marcher. C’est différent du monde industriel où l’on va acheter une machine, qui va produire, l’année d’après on achète 2 machines et ainsi de suite c’est linéaire. Dans les startup c’est exponentiel.

Exemple Instagram, ils ont eu 1 million d’utilisateurs en 30jours. Mais ils ont mis plus 3 ans pour décoller ils avaient 0 utilisateurs.

Facebook, ça a décollé de suite, Pasteur, il a tester 1000 fois avant de trouver le bon vaccins.

Canvas permet de formaliser très clairement ce que l’on doit tester et ce que l’on a découvert. Il permet de passer du monde de l’imaginaire au monde des faits. Ça permet de découvrir très rapidement quelles hypothèses sont vraies et quelles hypothèses sont fausses.

N’écrivez jamais un business plan, Un business plan ce n’est qu’une série d’hypothèses, ce n’est rien d’autre. Un business plan ne peut s’écrire que quand on a une entreprise. On a déjà un business

on ne peut pas savoir le revenu on va faire si on ne sait pas comment on vend à quelle vitesse et qu’est-ce que cela nous coûte, si on ne connaît pas les partenaires, si on ne connaît pas les canaux de distributions.

Les idées ne font pas la légitimité. Ce qui est important est de transformer ses idées en réalité ?

Devise : « Fall often to sucessed faster »

Remplir le canvas avec plein d’hypothèses possible et le but est de pouvoir en barrer. Et plus vous en barrerez et plus vous vous approcherez du succès.

L’entreprenariat ce n’est pas fait pour tout le monde, c’est très difficile. Au moment de l’idée, vous trouverez plein de gens pour vous encourager. A la réussite il y a plein de choses qui vont bien, plein d’amis. Entre l’un et l’autre, le mieux que vous pouvez espérer c’est qu’il y ait des gens qui vous disent je ne comprends rien à ton truc.

(a)Value proposition

Quel est le produit qui crée de la valeur pour un segment d’un marché ? Quel problème vous résolvez. Comment j’ai fait pour vivre avant ?

Comment résoudre le problème d’autres : empathie. Réfléchir par pb et non par solution.

Exemple :

Comment je faisais pour fêter l’anniversaire de mes amis avant Facebook ?

AirBandB La proposition value c’était des inconnus qui proposent à d’autres inconnus des chambres.

Aujourd’hui : Airbnb est une plateforme communautaire payante de location et de réservation de logements de particuliers

24 mois ça ne marchait pas, ils étaient super endettés. Un jour ils ont rencontré Paul Grahm et il leur a dit arrêtez de vouloir gagner le monde, choisissez une seule ville et si ça marche, une deuxième, etc. New-York → Boston, etc.

Qlq pistes de values proposition :

  • c’est nouveau c’est sympa mais en général ça ne tient pas
  • la performance : un iphone avec 1 semaine batterie
  • la customisation : avoir le même téléphone que tout le monde
  • prix
  • réduction des risques :
  • design
  • accessibilité
  • usability

image

au début la value proposition est large et pas précise, qui peut faire rêver, les gens n’accroche pas forcément. Mais au fur et à mesure la VP se précise, ça devient de plus en plus concret.

(b)Customer discovery

c’est le moment où on essaie de comprendre qui sont vos clients et ce dont ils ont besoin

(c)Customer validation

Vous constatez que vos hypothèses sont vraies machin a besoin de X je constate que c’est vrai car il paie Y

(d)Customer création

c’est à ce moment là que l’on devient une entreprise car on a un business model que l’on va exploiter, de l’optimiser et de le scaler. Mais c’est là aussi que l’on fait de la compagnie building, on va chercher un deuxième business model, on essaie de pérenniser la customer validation malgré les changement de marché, etc.

(e)Customer Segments

à qui cela s’adresse, il faut toujours définir un segment de niche. On ne peut pas servir le monde dès le première jour.

Limitation des ressources, on est limité par ses ressources. Exemples Facebook, d’abord c’était un campus, puis deux campus, puis les campus, puis les lycées…A chaque fois les features changeaient.

Faire une startup c’est sauter un mur. Si vous essayez d’un coup vous allez vous planter. Il faut construire marche après marche.

i.La stratégie des prix :

La segmentation des clients peut permettre d’être très intelligent dans sa politique de prix. Les gens n’ont pas la même propension à payer la même chose. Dans un avion les gens ne payent pas le même prix pour le même billet. Les prix ne sont pas liés à la valeur mais les prix sont liés à la propension que les gens ont à payer pour qlq chose.

On peut faire payer plus cher que si on lançait dans le monde entier et on baisse le prix au fur et mesure que l’on s’étend. Mais l’inverse marche aussi.

Exemple OpenTable qui avait créée un terminale de réservation et qui facturer 3700€/mois, prix de l’opérateur derrière. Ils l’ont installé partout dans un quartier en disant que c’était gratuit. Puis quand ils ont vu que le taux de réservation augmentait dans les établissement ils sont venus les rechercher et le patron faisait un chèque pour le garder taux de conversion 90 %

C’est plus compliqué de baisser les prix que de les augmenter.

Idée exercice quelle stratégie ils mettrait en œuvre pour vendre opentable.

La stratégie de prix est lié à la façon dont vous allez segmenter. Opentable n’ont pas facturer de la * ils ont aujourd’hui 82 % des réservations aux USA

Lorsqu’une formule magique marche c’est exponentiel…

ii.Canaux

c’est le lien entre les values propositions et les segments

  • les canaux qu’ont possèdent ou pas
  • Directs ou indirects

5 étapes qu’il faut maîtriser :

  1. Awareness : se faire connaître (cognitif)
  2. Evaluation faire tester pour vérifier que les gens aiment (affectif)
  3. Purchase vendre faire acheter (conatif)
  4. Delivry
  5. After sales le bouche à oreille, est-ce que les gens aiment ? On ne peut plus produire de la merde.

c’est un cycle complet de trouver un moyen que sur les 5 phases les messages passent. Ca passe par tester des messages (ça ne tient pas à grand-chose) Google ont tester 300 types de bleus différents avant de trouver un code de couleur qui vend 75 % de plus que les autres. BarackObama 1600 tests d’une page pour savoir celle qui converti le plus.

L’enjeu est compliqué,

  • tester des messages radicaux et regardez ce qui capte le mieux les gens, où sont les gisements de valeur.
  • Susciter les réactions (négatives) pour savoir où aller, quoi modifier et comment.
  • Sur le passage d’une version à une autre, retirer des features, si personne ne râle, cela veut dire que cela n’intéressait personne, si des gens vous pourrissent car il manque une telle ou telle feature cela veut que vous savez où est la valeur « Less is more ».
  • Il faut tester plusieurs channels et lorsqu’on en trouve 1 qui marche mieux que les autres, abandonner tous les autres et n’utiliser que celui-là. Ne pas disperser ses ressources, on est limiter en ressources. Il faut allouer votre effort de la façon la plus intense et la plus rapide possible. 100 % sur le channel qui marche le mieux.

(f)CRM

Il faut gérer de la meilleure façon possible sa relation avec ses clients. C’est ce qui vous sauvera de toutes les conneries. Il n’est pas possible de trouver dès la première fois la meilleure façon de faire. Ça prend du temps pour faire les choses bien. Google a mis 8 ans pour trouver son business model. La meilleure chose de réussir est de trouver 1000 fans. Lié avec la théorie des 6 poignées de mains on connaît tout monde !

(g)Key activities

Il faut faire des choses qui ont un impact pour mon activité, tout ce qui n’est pas de mon boulot je l’outsource. Ne pas gérer ce qui n’est pas le coeur de l‘activité. Faire un tableau des key activities. Pour se rappeler.

Exemple la comptabilité, vous n’est pas secrétaire comptable. Ce n’est pas dans votre canvas. Recherchez qui a ça dans son CANVAS (le plus pertinent)

(h)Key ressources

Définir le plus précisément de quoi vous avez besoin. C’est crucial. Les ressources physiques, matériels, humaines, intellectuelles, financières.

Elles doivent être Précises disponibles, sécurisées

(i)Key parteners

Faire une alliance avec des gens qui ne sont pas vos compétiteurs la forme d’alliance la plus théorique

Stratégie de coopération avec des compétiteurs pour pouvoir les absorber

les joint-ventures

Buyers privilégiés. Ce sont les premiers clients qui auraient intérêt à sécuriser votre activité et ils deviendraient le premier partenaire.

(j)Cost structure

Ne pas imaginer les revenus. Procéder à l’envers, quels sont les coûts pour réussir Où doit être ma ligne de marge mini et ma ligne de succès.

(k)Revenue streams

KISS (Keep It Simple & Stupid) : ça sert à rien de faire des choses compliqué, les gens détestent ce qui est compliqué. Exemple du process long et peu coûteux contre un process court et coûteux

3.Process

Génération des idées

Les prototyper, faire les prototypes idée par idée. Un prototype peut être un ppt, une vidéo, une version bêta, Une fois qu’on est sur qu’il y a un besoin. Puis développer le plus simple possible. Ou montrer une vidéo de l’idée et voir s’il y a un besoin. L’argent ça se remplace, tout est remplaçable sauf le temps. Le temps perdu l’est définitivement. Tout fait qui permettra de hacker le processus en une hypothèse et un fait c’est qui vous rapprochera un peu plus du succès.

Le storytelling permet de maîtriser l’imagination des gens en disant des choses que les ingénieurs ne maîtrisent pas forcement. Avec des images, des cartons, des BD, des clips.

 

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Startup
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Quelle est la différence entre une startup et une entreprise ?
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PCR Communication