TOFU, MOFU, BOFU Pourquoi vous devriez en proposer à vos cibles?
Guide complet
Découvrez tout ce que vous devez savoir sur le TOFU MOFU BOFU pour mieux comprendre les étapes clés du processus de vente en ligne. De la génération de prospects à la conversion en clients fidèles, cet article vous guidera à travers les différentes phases et vous donnera des conseils pratiques pour optimiser votre stratégie de marketing digital.
Le TOFU : L’Exploration
TOFU, abréviation de « Top of the Funnel » (haut de l’entonnoir), représente la première étape du processus de vente. À ce stade, l’objectif est de générer des prospects et de faire connaître votre marque à un public plus vaste.
L’internaute se trouve au début de sa réflexion. Il rencontre un problème ou recherche des informations, et il cherche des réponses.
Pour répondre à sa demande, il est nécessaire de proposer du contenu informatif et de commencer à le convaincre que vous êtes l’entreprise dont il a besoin pour résoudre son problème.
Quelles sont les techniques utilisées dans le TOFU ?
- Un site internet interactif
- Un blog
- Une optimisation SEO
- Des newsletters
- Du SMO
- Du SEA
Le MOFU : Le Processus de Sélection
Le terme MOFU, qui signifie « Middle of the Funnel » (milieu de l’entonnoir), représente la deuxième étape du processus de vente. À ce stade, vous avez réussi à capter l’attention de vos prospects et il est maintenant essentiel de les nourrir avec du contenu éducatif et informatif afin de les aider à mieux comprendre votre produit ou service.
Une fois que le client dispose de toutes les informations nécessaires pour résoudre son problème, il est prêt à choisir son fournisseur. L’objectif principal est donc de vous démarquer et de mettre en avant votre expertise.
Le MOFU se caractérise par les actions suivantes :
Livres blancs : Ces documents informatifs approfondis fournissent des connaissances détaillées sur votre domaine d’activité et mettent en valeur votre expertise.
Pages de destination (landings pages) : Ces pages spécifiquement conçues sont destinées à convaincre les prospects de prendre une action spécifique, comme remplir un formulaire ou télécharger une ressource.
Témoignages : Les retours d’expérience positifs de vos clients actuels renforcent la confiance et aident les prospects à se décider en votre faveur.
Études de cas : Présenter des exemples concrets de succès obtenus grâce à votre produit ou service permet aux prospects de visualiser comment vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes.
Salons professionnels : Participer à des salons et événements de votre secteur vous permet de rencontrer directement vos prospects et de présenter votre offre en personne.
Webinaires : Organiser des séminaires en ligne vous offre l’opportunité de partager vos connaissances et d’interagir avec votre public cible.
Campagnes de fidélisation des prospects (lead nurturing) ciblées : Mettre en place des séquences d’e-mails personnalisés et adaptés aux besoins de chaque prospect vous permet de maintenir leur intérêt et de les guider vers la prochaine étape du processus de vente.
Le BOFU : La Dernière Étape Avant la Conversion
BOFU, abréviation de « Bottom of the Funnel » (bas de l’entonnoir), représente la dernière étape du processus de vente. À ce stade, vous avez réussi à convertir vos prospects en clients fidèles. L’objectif est maintenant de les fidéliser et de les transformer en ambassadeurs de votre marque.
À cette étape, le prospect manifeste un réel intérêt pour votre offre. C’est le moment où vous devez le convaincre de conclure un contrat avec vous. Il est donc crucial d’entamer une démarche personnalisée avec le client. Le BOFU nécessite une collaboration étroite entre les équipes marketing et commerciale.
Les professionnels du marketing proposent :
Des tutoriels : Des guides pratiques et didactiques qui aident les clients potentiels à utiliser votre produit ou service de manière efficace.
Des offres d’essai : Permettre aux prospects de tester gratuitement votre produit ou service pendant une période déterminée afin qu’ils puissent en apprécier les avantages.
Quant aux commerciaux, ils peuvent entrer en contact avec le client en proposant :
Un rendez-vous en personne ou en visioconférence : Une réunion individuelle qui permet d’approfondir la discussion et de répondre aux questions spécifiques du client.
Une démonstration à distance ou en personne d’un outil : Une présentation interactive de votre produit ou service afin de démontrer ses fonctionnalités et ses avantages.
Une offre personnalisée : Une proposition sur mesure qui répond aux besoins et aux attentes spécifiques du client.
Toutes ces démarches ont pour objectif de conclure un contrat avec le client et d’établir un lien véritable avec lui.
