Stratégie Growth Hacking et Inbound Marketing

Mis en ligne par Pascal on 23 juil. 2020 08:39:02

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Stratégie Growth Hacking appliquée à l'Inbound Marketing

Car la personnalisation ne suffit plus

Comment faire de l'Inbound Marketing ? Qu'est ce que l'Inbound Marketing ? L'Inbound Marketing comment ça marche? L'Inbound Marketing au quotidien ? L'inbound marketing vs marketing automation. Y-a-t-il des agences d'inbound marketing ?

 

Qu'est-ce-qu'une une stratégie d'Inbound Marketing ?

L'inbound marketing attire les cibles dans des tunnels de conversion grâce à lagrowth-hacking diffusion de contenus. Ces contenus doivent être de qualité, ils doivent informer, inspirer, éduquer, ils doivent donner envie. C'est une technique PULL opposée à la technique PUSH, technique de marketing traditionnelle qui sont plus intrusive. Le marketeur traditionnel se concentre d’abord sur le produit et sur le marché. Il utilise des canaux d’acquisition classiques pour finalement une croissance régulière. La stratégie d'inbound marketing est centrée sur le client, il cherche à établir une relation de confiance sur le long terme. Par exemple en produisant des contenus de qualité et de grande valeur ajoutée permettent d'avoir un meilleur référencement naturel (SEO) et une meilleur conversion sur les réseaux sociaux.

 

Comment mettre en place une stratégie d'Inbound Marketing ?

Il est important de pouvoir diffuser le bon contenu à la bonne personne et au bon moment.  La première étape est donc d'avoir mis en place une réelle stratégie marketing digital : bien connaître sa cible, d'avoir déterminer ses besoins  et donc de pouvoir produire du contenu de qualité. Les 4 étapes sont : Attirer en produisant du contenu, Convertir à l'aide de d'outils comme le Call-to-action ou les Landing page, Conclure c'est à dire entretenir et approfondir la relation jusqu'à qu'ils deviennent clients et enfin Enchanter ici on transforme le client en ambassadeur.

 

Qu'est-ce-que le Growth Hacking ?

strategie-marketingLittéralement le Growth Hacking est le piratage de la croissance ! Autrement dit une croissance forte de l'entreprise à coût réduit. Le but est d'optimiser les différentes étapes du marketing par des méthodes AGILES et en automatisant et détournant ses différents leviers. Le Growth Hacking n'est pas seulement tourner vers la prospection client, puisqu'il vise aussi à détourner les indicateurs. Ces techniques sont utilisées à l'origine par les Start'up (Dropbox est à l'origine du terme). Le Growth Hacking se différentie par sa rapidité et l’ampleur du retour sur investissement obtenu. Un Growth Hacking peut réussir en quelques heures, quelques jours ou quelques mois. Tandis qu’une campagne marketing peut prendre plusieurs années pour porter ses fruits.

Le Growth Hacking est résumé dans cet acronyme AARRR pour Acquisition, Activation, Rétention, Referral et Revenu.

  1. Acquisition : Attirer les prospects en utilisant différents canaux : référencements naturel et payant (SEO et SEA), netlinking, annuaires spécialisés, réseaux sociaux et forums.
  2. Activation : Mettre en place des "Appels à l'action" pour inciter le contact à réaliser une action. Cette étape permet d’évaluer l’intérêt porté à votre activité. Les KPIs à suivre sont alors les demandes d’information reçues par le formulaire de contact, les abonnements à la newsletter, le nombre de téléchargement d’un livre blanc…
  3. Rétention : Capter l’attention du contact pour lui vendre, à termes, vos produits ou services. Nous pouvons, par exemple, utiliser du retargeting, de l'emailing, les réseaux sociaux, etc.
  4. Recommandation : Transformer les clients en ambassadeurs de marque. Déployer des programmes de parrainage sur les réseaux sociaux pour permettre à vos prescripteurs de partager vos posts en échange d’une promotion. Suivez la viralité de vos communications et la courbe de croissance de votre communauté.
  5. Revenus : Maximiser le taux de conversion. Clarifiez la structure de votre offre, proposez des promotions, facilitez l’achat en ligne par la mise à disposition de plusieurs solutions de paiement, proposez des services premium, freemium, optionnels ou par abonnement.

Cette technique est basée sur l'utilisation de logiciels pour automatiser des actions, mais aussi en détournant des systèmes, en utilisant et analysant les données (le quati et le quali) et afin, on a tendance à l'oublier le Growth Hacking crée et innove en mettant en place des méthodes originales. Comme par exemple en SEO il existe le White Hat et le Black Hat. Le Growth Hacking utilise des méthodes boder line, pour mettre à profit des croissances rapides et peu onéreuses.

 

Mais comment savoir si notre produit plaît à nos cibles ?

growth-hacking-inbound-marketing-1Cette question revient à déterminer les Insights Consommateurs (motivations, attentes et vécus des consommateurs à l’égard d’un produit, d'un service et/ou d'une marque). La première étape est de déterminer, d'analyser les besoins de sa cible. À partir de données recueillies sur des plateformes spécialisées ou en interrogeant directement ses cibles pour connaître ses motivations ou ses freins.

Il existe un grand nombre de solutions logicielles dédiées au marketing et aux Insights clients. L'enjeu est majeur, quelle solution choisir pour mon entreprise ?

Pour choisir les bons outils pour votre entreprise, il existe deux approches : le Best of Breed : on choisit les meilleures solutions logicielles dans les différentes catégories et l'approche intégrée qui est une solution polyvalente. Les différentes catégories de solutions logicielles pourraient se résumer ainsi :

Les plateformes de marketing automation (Hubspot, Euclead, etc.),

les plateformes d'analyses de données des médias sociaux (Sysmos, Linfluence, etc.),

la production de contenus (Limber, uberflip, etc.),

Email Marketing (Mailchimp, ActiveCampaign, etc.),

Plateformes de publications Réseaux Sociaux (Hootsuite, Buffer, etc.),

Outils de veille (Social Mention, Mention, etc.).

 

growth-hacking-inbound-marketing-6Qu'est-ce qu'un Insight en Marketing ? Qu'est-ce qu'un Insight en Communication ? Avant le net il y avait le quali et le quanti. Depuis l’ère numérique les données disponibles sur tous les Médias Sociaux récoltées sur les prospects, le cibles et mêmes les clients n’ont jamais étaient aussi importantes. Aujourd’hui la technologie permet de faire des études qualitatives et des études de tendances qui consistent à étudier les motivations, les attentes et les vécus des consommateurs à l’égard d’un produit, d'un service et/ou d'une marque.

 

L’une des clés du succès pour une digitalisation d’une entreprise, mais aussi pour les purs players et les Starts'up, réside dans leur capacité de récolter et d’analyser ces données le "Social data intelligence". Les intérêts sont multiples : de faire des études marketing, de la veille, de la social intelligence, des études de satisfaction, etc. Au final cela permet de prendre les bonnes décisions. Les Insights Sociaux sont donc créer suite à la collecte des données et de l’analyse des conversations sociales.
Il existe de multiples nouveaux outils et techniques pour suivre, analyser et comprendre le consommateur (à des fins marketing) et ce en temps quasi réel. Ce sont des dispositifs de "Social Listening". Ils sont basés sur des techniques comme le "text mining". Cette technique permet d’automatiser le traitement de gros volumes de contenus. Ils reposent en général sur de l’analyse sémantique. Comme vu sur le site https://www.definitions-marketing.com/

Le texte mining est utilisé pour identifier et extraire les principaux sujets et tendances, surveiller la réputation, analyser les sentiments, analyser les émotions, déterminer les domaines abordés, etc.

 

L'Insight Marketing est rendu possible grâce au Social listening

growth-hacking-inbound-marketing-4Le social Listening permet d’extraire le contenu issu des réseaux sociaux, des médias sociaux, des forums et ce quelque soit le thème. Puis ces données sont étudiées et analysées par des plateformes comme Brandwatch, CrimsonHexagon, Radarly de Linkfluence, Radian6 de Salesforce, Synthesio ou Talkwalker.

Les solutions et plateformes de social listening peuvent utiliser de nombreuses techniques :
• l’analyse sémantique
• l’analyse des sentiments
• l’analyse des émotions
• l’analyse / reconnaissance d’images
• le visual listening par le biais la reconnaissance produit / logo
• le social listening géolocalisé
• etc.

Vers les années 2000, les premières versions de ces outils étaient d’abord utilisées pour surveiller l’« e-réputation » des marques. Le but à l’époque était pour défendre l’entreprise (prolongement de la communication de crise traditionnelle). Depuis toujours, les marques cherchent à analyser l’opinion de leur public. Les outils utilisés étaient alors des sondages.
Selon la taille de la marque, les outils ne seront pas les mêmes. Si une entreprise doit traiter 100 000 mentions de sa marque, un autre devra en traiter plusieurs millions. Les outils ne seront pas les mêmes.

growth-hacking-inbound-marketing-2Application : depuis quelques semaines, un bar à tapas constate un afflux de clients le vendredi soir. Pour faire face à cette augmentation de clients ce jour de la semaine, le directeur de l’établissement prévoit plus personnel. Ses clients sont servis rapidement, ils n’attendent pas, les petits tapas pour les faire patienter les ravissent.
Un constat est clair le directeur de l'établissement n’a aucune explication de cet afflux le vendredi soir. Mais plutôt que de se contenter de faire face à cette demande,

le directeur a eu l’idée de sonder ses clients, en leur demandant ce qu’ils font ce soir là. Après avoir posé la question à certains d’entre eux, il s’aperçoit qu’une bonne part, sortent du théâtre voisin ce qui explique cette affluence du vendredi soir. Fort de cette information, il a proposé une offre spéciale afin d’augmenter ses ventes.

Le social Listening peut répondre à plusieurs objectifs :

  • surveillance de l’e-réputation
  • remontées d’informations produits
  • veille concurrentielle
  • détection et gestion de crise
  • détection et analyse de tendances
  • détection et évaluation d’influenceurs

 

  • insights consommateurs / insights sociaux
  • mesure d’efficacité publicitaire
  • mesure des retombées sociales liées à des événements
  • mesure de l’engagement sur les Réseaux Sociaux
  • détection d’intention d’achat (notamment en B2B)

 

Veille Sociale vs Social Listening

growth-hacking-inbound-marketing-5Traditionnellement, une veille des médias sociaux nous relevons des indicateurs tels que le taux d’engagement et le nombre de mentions. En contre partie, le social listening analyse les intentions, les besoins et les sentiments qui se cachent derrière les publications. Vous l’aurez compris, il ne s’agit plus de compter le nombre de fois où votre marque est mentionnée, mais de comprendre ce que les personnes peuvent ressentir et penser de vous et de vos concurrents.

 

Suivi des Insights clients

Une analyse constante des Insights clients nous paraît indispensable pour connaître les avis de vos prospects avant, pendant et après le lancement d’un produit ou sur un usage particulier, comprendre les forces et les faiblesses de votre offre face à la concurrence ou examiner la popularité de certains produits auprès de certaines communautés. Cette connaissance va vous permettre aussi d’organiser votre communication autour des envies de vos cibles. Cette campagne pourra par exemple lever les freins de vos futurs clients.
Plus votre écoute sera régulière, plus elle sera efficace, moins elle sera onéreuse. Certains produits (B2B, industrie lourde, produits basiques…) ne génèrent pas toujours un volume suffisant et ces outils ne pourront pas forcément fonctionner.
Pour autant écouter ses cibles et ses clients ce n’est pas une mince affaire. Il y a de plus en plus de canaux, d’internautes. Ces derniers publient des contenus en temps réel. La somme de tout ces contenus est colossale et très chronophage à analyser. Le paysage des plateformes de veille et de recherche d’information est devenu très riche et complexe parfois.

 

La Social Room

growth-hacking-inbound-marketing-3En fonction de la taille de l'entreprise mais aussi de la quantité d'informations à traiter, il peut être pertinent de mettre en place une Social Room.  C'est une salle dédiée où tous les outils sont réunis pour organiser cette écoute. Le personnel présents peuvent être des collaborateurs de l'entreprise elle-même pour l'expertise et la connaissance du métier, mais aussi des community managers professionnels pour leur éseaux Sociaux. Cela permet aussi d'avoir une vraie veille et un monitoring de la marque. Cela permet d'avoir l'expérience client soit la plus simple avec a meilleur qualité de service.

 

Cela permet de créer et d'organiser la conversation avec ses clients. Il faut déterminer une ligne éditoriale claire.

La majorité des grandes marques possèdent ses grandes plateformes, car cette analyse permanente est indispensable.

Le Growth hacking appliqué à l'Inbound Marketing

Le Growth hacking associé aux leviers de l’Inbound marketing offre un outillage complet pour servir la stratégie et accélérer la croissance. La frontière entre les deux techniques est parfois un peu floue. L'idée ici est de poursuivre trois objectifs : Attirer les cibles, les Convertir en client et Fidéliser sa communauté avec des techniques marketing peu coûteuses générant un ROI positif.

 

Application du Growth Hacking sur les leviers de l'Inbound

growth-hacking-inbound-marketing-7Comment Attirer des cibles (1ère étape de l'Inbound Marketing) avec des techniques de Growth Hacking ? Les réponses sont infinies ! Et ce d'autant plus que l'une des qualités du Hacker est sa pensée stratégique, sa créativité et son leadership. Voici quelques exemples :

  • Des technique SEO grey Hat comme le Netlinking : indexer son site sur des annuaires spécialisés en utilisant des mots clés de niche et d’autres issus de la longue traîne pour s’assurer un bon référencement sur un secteur en particulier.
  • Le Scraping pour utiliser une base utilisateurs. Le scraping est une technique permettant d’extraire des informations de sites web, via des scripts ou des programmes informatiques.
  • Création de faux comptes pour se faire connaître (discussions et commentaires sur blog, réseaux sociaux, forum, etc.)

 Pour résumer le Growth Hacker peut s’affirmer comme un virtuose de l’acquisition.

growth-hacking-inbound-marketing-8La deuxième étape convertir les cibles/contacts en clients. Il est possible d'associer des hacks à ces étapes de l’inbound marketing pour maximiser le CRO (Conversion Rate Optimization). Cela passe oblgatoirement par des Landing Pages optimisées, des stratégies de lead nurturing (livre blanc en échange d’une adresse e-mail), de l'A/B, réussir le référencement local, s'assurer que le temps de téléchargement soit optimisé, produire du contenu régulièrement, réduire la friction sur le paiement (le formulaire peut venir après),

  • Le Scraping pour utiliser une base utilisateurs. Le scraping est une technique permettant d’extraire des informations de sites web, via des scripts ou des programmes informatiques.
  • Création de faux comptes pour se faire connaître (discussions et commentaires sur blog, réseaux sociaux, forum, etc.)

 Pour résumer le Growth Hacker peut s’affirmer comme un virtuose de l’acquisition.

 

Thèmes: stratégie Marketing

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