Stratégie Growth Hacking et Inbound Marketing
Qu’est-ce que le Growth Hacking ?
Dans le concept du Growth Hacking, il y a deux éléments :
- Growth (croissance) : ou méthodologie pour organiser la croissance d’une structure socio-économique
- Hacking (détourner) : ensemble de hacks permettant à détourner les systèmes pour accélérer une action.
Nous pouvons donc considérer le Growth Hacking un ensemble de deux familles d’outils pour accélérer avec succès le business de votre entreprise. Le Growth Hacking est juste de l’automatisation de tâches, ça existe depuis la nuit de temps.
Littéralement le Growth Hacking est le piratage de la croissance ! Autrement dit une croissance forte de l’entreprise à coût réduit. Le but est d’optimiser les différentes étapes du marketing par des méthodes AGILES et en automatisant et détournant ses différents leviers.
Cette technique est basée sur l’utilisation de logiciels pour automatiser des actions, mais aussi en détournant des systèmes, en utilisant et analysant les données (le quati et le quali) et afin, on a tendance à l’oublier le Growth Hacking crée et innove en mettant en place des méthodes originales. Comme par exemple en SEO il existe le White Hat et le Black Hat. Le Growth Hacking utilise des méthodes boder line, pour mettre à profit des croissances rapides et peu onéreuses.
Le Growth Hacking n’est pas seulement tourner vers la prospection client, puisqu’il vise aussi à détourner les indicateurs. Ces techniques sont utilisées à l’origine par les Start’up (Dropbox est à l’origine du terme). Le Growth Hacking se différentie par sa rapidité et l’ampleur du retour sur investissement obtenu. Un Growth Hacking peut réussir en quelques heures, quelques jours ou quelques mois. Tandis qu’une campagne marketing peut prendre plusieurs années pour porter ses fruits.
Le Growth Hacking est résumé dans cet acronyme AARRR pour Acquisition, Activation, Rétention, Referral et Revenu.
- Acquisition : Attirer les prospects en utilisant différents canaux : référencements naturel et payant (SEO et SEA), l’emailing, netlinking, annuaires spécialisés, réseaux sociaux et forums et le off-line. Comment mesurer : Analytics, Landing Pages pour déterminer la performance des canaux d’acquisition
- Activation : Mettre en place des « Appels à l’action » pour inciter le contact à réaliser une action. Cette étape permet d’évaluer l’intérêt porté à votre activité. Les KPIs à suivre sont alors les demandes d’information reçues par le formulaire de contact, les abonnements à la newsletter, le nombre de téléchargement d’un livre blanc…
- Rétention : il est important que vos clients puissent réutiliser votre produit ou votre service. Si aucun ne le fait, cela peut être vitre problématique. Car vous devrez dépenser beaucoup d’argent en acquisition.
- Recommandation : Transformer les clients en ambassadeurs de marque. Déployer des programmes de parrainage sur les réseaux sociaux pour permettre à vos prescripteurs de partager vos posts en échange d’une promotion. Suivez la viralité de vos communications et la courbe de croissance de votre communauté.
- Revenus : Maximiser le taux de conversion. Clarifiez la structure de votre offre, proposez des promotions, facilitez l’achat en ligne par la mise à disposition de plusieurs solutions de paiement, proposez des services premium, freemium, optionnels ou par abonnement.
Comment mettre en place une stratégie de Growth Hacking sur les leviers de l’Inbound?
Hormis quelques hacks très célèbres, les étapes du Growth Hacking peuvent très bien s’adapter à l’Inbound Marketing. Il est important de pouvoir diffuser le bon contenu à la bonne personne et au bon moment. La première étape est donc d’avoir mis en place une réelle stratégie marketing digital : bien connaître sa cible, d’avoir déterminer ses besoins et donc de pouvoir produire du contenu de qualité. Les 4 étapes sont : Attirer en produisant du contenu, Convertir à l’aide de d’outils comme le Call-to-action ou les Landing page, Conclure c’est à dire entretenir et approfondir la relation jusqu’à qu’ils deviennent clients et enfin Enchanter ici on transforme le client en ambassadeur.
Le Growth hacking associé aux leviers de l’Inbound marketing offre un outillage complet pour servir la stratégie et accélérer la croissance. La frontière entre les deux techniques est parfois un peu floue. Le Growth Hacking détaille plus le parcours du client dans le tunnel de conversion, il permet ainsi de mettre en évidence les goulot d’étranglement. L’idée ici est de poursuivre trois objectifs : Attirer les cibles, les Convertir en client et Fidéliser sa communauté avec des techniques marketing peu coûteuses générant un ROI positif.
Comment Attirer des cibles (1ère étape de l’Inbound Marketing) avec des techniques de Growth Hacking ?
Les réponses sont infinies ! Et ce d’autant plus que l’une des qualités du Hacker est sa pensée stratégique, sa créativité et son leadership. Le Growth Hacker expérimente beaucoup. Il teste plusieurs options pour retenir que celles qui fonctionnent le mieux. Voici quelques exemples :
- Des technique SEO grey Hat comme le Netlinking : indexer son site sur des annuaires spécialisés en utilisant des mots clés de niche et d’autres issus de la longue traîne pour s’assurer un bon référencement sur un secteur en particulier.
- Le Scraping pour utiliser une base utilisateurs. Le scraping est une technique permettant d’extraire des informations de sites web, via des scripts ou des programmes informatiques.
- Création de faux comptes pour se faire connaître (discussions et commentaires sur blog, réseaux sociaux, forum, etc.)
Pour résumer le Growth Hacker peut s’affirmer comme un virtuose de l’acquisition.
La deuxième étape convertir les cibles/contacts en clients.
L’intérêt majeur du Growth Hacking ne réside pas nécessairement dans son aspect magique qui permettrait de générer un trafic qualifié, mais sur le fait qu’il mette un accent sur le taux de transformation et l’optimiser en permanence.
Il est possible d’associer des hacks à ces étapes de l’inbound marketing pour maximiser le CRO (Conversion Rate Optimization). Cela passe obligatoirement par des Landing Pages optimisées, des stratégies de lead nurturing (livre blanc en échange d’une adresse e-mail), de l’A/B, réussir le référencement local, s’assurer que le temps de téléchargement soit optimisé, produire du contenu régulièrement, réduire la friction sur le paiement (le formulaire peut venir après).
Nous pouvons donner comme exemple, de tester l’activation avec une publicité. A partir de Google Ads ou de Facebook Ads sur votre thématique, avec un A/B test sur votre landing Page. Il n’y pas besoin de beaucoup investir pour avoir un résultat efficient.
